Harvard Business Review

24 maggio 2009

Alcune semplici regole per far funzionare le alleanze
I CLASSICI CONSIGLI SULLE ALLEANZE NON NE HANNO
RIDOTTO LA SCORAGGIANTE PERCENTUALE DI FALLIMENTI.
PER RIUSCIRCI OCCORRE SPOSTARE L'ATTENZIONE
SU UN INSIEME DI PRINCIPI COMPLEMENTARI.

di JONATHAN HUGHES E JEFF WEISS

pagg.10

dicembre 2007

pag.6

Come si percepiva HP

Mentalità da partenariato collaborativo, sempre tesa al bene comune
Capacità di reinvenzione: tentativo di un maggior allineamento
alla leadership del nuovo CEO
Disciplinata: adotta un approccio maturo e a lungo
termine alla valutazione delle opportunità di mercato
Partenariato win-win: si impegna a far vincere anche l'altro
Flessibile: sempre alla ricerca della creatività

Come Microsoft percepiva HP

Inesistente sul fronte dei servizi
Si fa superare dalla concorrenza
Lenta, burocratica: rimane indietro
Incapace di portare a termine qualcosa in modo coerente
e prevedibile
Mette in campo strategie di vendita contrastanti

Come si percepiva Microsoft

Competitiva, agile e intraprendente
I nostri prodotti stanno cambiando il mondo in modo
profondamente positivo
Siamo il cuore della new economy
Si concentra sui propri obiettivi e dà per scontato che gli
altri facciano lo stesso
Incompresa: il mondo non capisce tutte le cose positive
che fa per tutti quanti
Accoglie i partner, si aspetta che saranno riconoscenti e
che agiscano in modo autonomo

Come HP percepiva Microsoft

Eccessivamente competitiva e portata a fare paragoni
Paranoica, avida, che controlla
Nelle partnership, mentalità da «vittoria a tutti i costi»
Concentrata unicamente sull'affare
Mentalità da pacchetto software: riduce tutto a merce,
anche il partenariato
Non ci arriva: non sa cosa ci vuole per vendere servizi
professionali a un cliente commerciale